如何提高国际工程项目投标效率

本文以多年的国际工程项目投标实践为基础，就如何提高国际工程项目投标效率提出建议。

提高投标效率的管控点

一、辨识投标信息

市场开拓人员或获取投标信息的个人，应及时对获取的招投标项目的信息适当展开项目背景调查。包括并不限于如下内容。

1.项目的规模、地点、投资额

2.项目业主业绩，诚信度

3.项目业主的融资能力和履约能力

4.项目技术要求

5.项目工期要求

6.所在国的政治经济和安全形势等

7.竞争对手、项目参与模式、外部关系等

通过对上述项目信息的辨识，去伪存真，进行甄别、筛选，确定项目可行，形成建议投标报告，提交上级主管。建立信息责任制度和审核制度，杜绝传递虚假不实信息。

二、分析投标风险

在接到市场业务部门的建议投标报告后，由职能部门组织项目评估，对投标项目进行风险分析，包括并不限于如下内容。

1.项目业主诚信度、融资能力和履约能力

2.所在国的政治经济和安全形势、有关法律内容对项目的影响

3.企业技术水平和人力资源是否满足要求、资信和业绩是否具有优势

4.项目经济指标合理度、项目执行难度分析、项目盈利能力

5.合作伙伴、供应商等相关方之间的沟通和承诺对项目信息及招标文件进行初步分析，理清项目代理、竞争对手、项目参与模式等相关条件和外部关系，从商务、技术和经济效益角度提出是否参与项目投议标的意见和建议。

投标项目风险分析由财务法律等职能部门和相关生产部门参加，大型项目由企业高管主持。项目在进行风险分析后，取得明确结论，决定参与投标，再行开展投标工作。这项工作往往被忽视，切忌得到消息后不加分析就仓促投入，造成误判，结果项目亏本或麻烦不断，给企业造成损失。投标风险分析工作是企业自我保护和减少人力物力损失的重要措施，必不可少。

三、控制投标过程

1.投标团队的建立

在通过投标风险分析，确定参与投标后，建立投标团队。由职能部门、相关生产部门主导，必要时人力资源、财务、法务等部门参加。

（1）各单位明确负责该项目的部门领导，负责协调投标事项和确定参与投标的工作人员。

（2）明确投标负责人和各专业负责人，编制下达投标计划和分工；明确投（议）标技术、后方商务协调及前方商务负责人，建立内、外部联系和沟通渠道。

（3）组织现场考察（如有必要）。

（4）负责项目投（议）标文件资审、商务、技术、报价文件的编制，负责投标保函、授权等的办理。

期间市场营销人员应负责落实项目代理关系构建及代理协议评审、签订等；负责项目外围关系及当地市场调研（法律、税务及市场基础价格等）；负责国内和项目当地合作伙伴及合作方的选择（如需要）及相关标前协议的评审、签订。

2.投标文件的评审

在投标文件完成校审程序后，由投标组织部门、投标实施单位、投标团队、相关职能部门及责任领导（评审主持人）共同进行投标文件评审。包括并不限于如下内容。

（1）技术方案、进度安排是否合理。

（2）经济指标和报价是否合理。

（3）是否满足招标文件的要求。

（4）在人力、财力、技术能力等方面是否能够履约完成。投标文件评审是为了评定投标成果是否符合规定要求，对投标成果进行正式、综合和系统的检查，以评价投标文件是否满足招标文件规定的价格范围、技术质量、进度、安全环境等特性要求。

投标评审也是反映企业总体技术实力，提升设计技术水平，促进企业可持续发展的重要质量技术活动。评审应有明确结论和意见，只有完成和通过了投标文件的评审，修正无误后，才能对外递交投标文件。投标工作完后，要及时总结经验。

四、其他应重视的关注点

1.提高投标人员的英语输入输出能力

国际项目招投标文件的规定语言一般是英语，若不能高效地进行英语输入和输出，方案编制过程中还需进行中英两种语言的转换，不仅耽误时间，而且招标文件的正确理解和投标方案的准确表达都会大打折扣。特别是数字的习惯表达，例如大额数据，中文习惯用“万”单位，而英语没有“万”的对应单词，而是惯用“千（t housand）”“百万（mil lion）”“十亿（b illion）”“万亿（t rillion）”，倘若标书按中文编制，定稿后再做中翻英，若翻译人员不移动数据表中数值的小数点位置，只作生硬翻译，如 “万 ”翻译为 “十千（ ten thousand）”，或影响业主评标专家对投标文件的理解和对承包商的印象，间接影响中标几率。因此，投标人员能够直接运用英语并采用英语逻辑思维编制标书是投好国际标的基本功。

2. 严格筛选联营体合作伙伴

联营体伙伴要选择资信好、有合作意识的企业为对象。在选择合作伙伴时要考察合作伙伴的多方面因素，如技术能力、财务状况、企业业绩、管理水平、熟悉程度和诚信度等，对这些因素进行综合分析，选择最佳的合作伙伴，是个复杂的多因素决策任务。A企业就曾因急于拓宽业务领域和市场板块，一心只想共享Ｂ企业握有的稀缺资源（特有资质和业绩），匆忙与从未合作过甚至并不熟悉的 B企业组成联营体进行投标，结果Ｂ企业在开标前夕突然单方面放弃投标，不提交投标保函，导致联营体其他成员辛苦劳动付之东流，不但标书被拒，还白白蒙受了投标保函银行手续费等经济损失。

3.慎提澄清答疑问题

对于涉及投标人投标方案、采用技术、价格、策略等方面的敏感问题，不宜在公开澄清答疑环节中提出，因为业主的澄清回复往往是面向所有有投标意向的企业，某些问题的答疑可能会提醒竞争对手。应尽量通过业主方相关渠道，单独提出或通过当地代理去了解。

4.慎开投标保函金额

开具投标保函的金额应有策略，有些招标文件会写明投标保函金额应不少于投标报价的 2.5%，此时切忌简单用实际投标报价乘以2 .5%后就开出保函，而应综合考虑，适当多开一点。这样即使投标保函金额被泄露，竞争对手也无法根据保函金额倒推出实际投标报价。投标保函开具比例需根据企业自身实际财务能力和中标概率等因素进行综合考虑，倘若企业在中标后通过反复研究发现履约风险太大，决定放弃项目，经济上也能从容消化保函被没收的损失。

5.择优选取投标保证金银行保函的开立方式投标保证金银行保函开立方式主要为四类：当地银行直开、我国银行跨境直开、转递、转开。业主最认可方式为当地银行直接开立保函给业主受益人。但国内承包商需规避此类方式。因为国内企业需付美元押金给当地银行，当地银行兑换成当地币后开具保函给业主，如果当地银行所在国有外汇管制，押金可能会以当地币返还，汇率转换损失较大。

国内银行直接跨境开保函给业主是对国内承包商最有利的方式，简单又经济。且因开具保函的是中国的银行，须遵守中国法律法规，若业主索赔保函，因保函受中国法律管辖，国内企业尚有机会及时设法办理保函止付。国内银行一般会尽量采取措施减少中国承包商的损失。

转递或转开的方式都需要投标人所在地银行（原开证行）与业主受益人所在地银行（转递行或转开行）之间发生联系，增加流程环节，但潜在风险与费用不同。

“转递 ”银行只起证明原开证行保函属实和联络的作用，发生业主索赔时，传递信息给原开证行，并以其意见为准。若原开证行不同意支付，则当地的“转递”银行只需将原开证行的意见转告业主即可。若原开证行同意支付， “转递”银行要等收到这笔汇款后才能支付业主。国内企业可利用这个缓冲时间及时补救或设法止付。

转开又称“间接担保”，是指投标人所在地银行应业主要求，根据招标文件及受益人所在国法律要求，以提供反担保的形式来委托另一家银行（受益人所在地银行）代其出具保函，并由后者向受益人承担付款责任。由于转开行与承包商并没有太多商业往来，同时不存在利害关系，所以一旦出现业主索赔情形，转开行可以当即兑现赔付，中间没有缓冲，转开保函的潜在风险比转递保函更高。

转递保函的手续费不高，甚至有的银行考虑与承包商的业务关系会不收取。转开保函的手续费涉及原开证行与转开行两行，且转开行将保函视作自己开出的，等于是双重付费，费用较高，投标报价的保函成本也会相应提高，不利于报价竞争性。

鉴于此，国内企业开具投标保证金银行保函的优先次序应为：首选投标人所在地银行跨境直开，其次转递，再次转开，最后才是业主受益人所在地银行直开。

6.国际项目投标切忌放入报价降价函

有些承包商为了拿标，或为了开拓市场，在国际工程项目投标报价时会加入降价函。降价函中的折扣会伴随项目合同终身，包括后期的验工计价、变更计价、调价公式、索赔等，而且降价函中的折扣极有可能导致项目亏损，甚至使承包商不得不选择终止合同。经济亏损是短痛，长痛则是有损企业在当地和业主心中的品牌影响力与口碑，若是世行或亚行等国际金融组织的贷款项目，企业将陷入继续亏损或终止合同后被打入“黑名单”的两难境地。因此国际项目投标切忌放入报价降价函。

7.确保递标安全

到国外送标，人生地不熟，最好能预定开标地点附近的酒店，提前一天到开标现场踩点，计算好酒店到开标地点的距离和耗时。开标当天仍须在此基础上尽量提早出发，尽早抵达开标现场。笔者曾在开标现场亲眼目睹送标人员仅因迟到一两分钟，标书被业主拒收。也有误把业主以前的办公地点当做开标现场，找错地方，错过开标导致投标失败的案例发生。道理人人都懂，但总会有人犯此类低级错误，不应掉以轻心。且送标人员提早抵达开标现场，一来可从容应对递送过程的突发事件，控制风险，二来能给业主留下认真的好印象，稳妥严谨的员工就是企业最好的名片。

结 论

通过投标信息辨识、投标风险分析，可摒弃不可靠或经济效益差的项目，避免做无用功，有利于节约投标成本和人力，集中力量于优势项目。通过对投标的过程控制，关注细节，可提高投标质量，从而提高投标效率和中标率。

（作者单位：中国电建集团中南勘测设计研究院有限公司）